“禁止自帶酒水”為何屢裝潢禁不止?業內人士坦言,搭售、返點、包店甚至“瓶蓋錢 ”,讓酒店賣酒包賺不賠“進店”費讓酒水利潤驚人來源:新文化報 - 新文化網
  A10版
    近日,本報連續對餐飲行業記憶體中存在的“包間設置最低消費”、“禁止自帶酒水”等霸王條款情況進行了多處實地走訪調查,發現這是一種行業內多年存在、屢禁不止且較為普遍的現象。酒店為何要明知故犯違規對自帶酒水的消費者說“不”?酒水與酒店,到底有著怎樣鮮為人知的利益關係?8日,記者繼續深入追蹤,採訪到了多位業內人士,揭開酒店、酒商與服務員三方利益共同體的“分成鏈條”。
  酒店老闆:
  酒水平均有40信用卡代償%利潤
    “開酒店開酒店,不賣酒,咋開店?”李群(化名)是一家中等規模的農家飯莊老闆,去宿霧年開始,生意不如往年。酒水銷售一直是店中相對穩定的收益,而“禁止自帶酒水”被叫停,他覺得未來收益更不樂觀。
    酒水收入對李群的生意究竟貢獻有多大?他說:“我家主營項目是特色炒菜,三年前利潤最多有50%,現在只有30%,而酒水(啤酒、白酒)平均有40%利潤。”他透露,自家酒店酒水利潤只稍高於超市,客觀上講,這40%的利潤只是行業內中等水平。越大的ssd固態硬碟廠商酒店,這塊收入越多。他說,消費者吃頓飯,去了原料成本,“3+4”模式,能夠維持酒店日常經營,從而抵消因菜品利潤下降,帶來的不利影響。如果,大家都拿酒來吃飯,這錢上哪賺去。
  酒商:
  “進店酒”要花高昂“買路錢”
    酒店賣酒能賺多少錢?王先生曾長期在酒商、酒店老闆這兩個角色中轉換,如今要離開這個行業了,向記者透露了其中的“潛規則”。
    “酒水進店,不是想進就能進的,需要有一系列優惠政策,對酒店來說,不僅低於市場價格拿貨還能獲得酒商的額外補貼。所以,賣酒包賺不賠。”他說,以目前市場上的啤酒進店為例,根據酒店規模不同,商家通常使用三種辦法拉動酒店賣酒。搭售策略、返點策略、包店策略。
    所謂搭售,酒商主要針對一些小型規模餐飲企業,市場上較為常見商家的讓利手段是,賣3箱進店品牌啤酒搭送1箱啤酒;
    所謂返點,主要針對一些較前者檔次更高,酒商認為具有一定市場影響力,能夠保證基本銷量的餐飲企業,諸如年保證銷售量5000箱,待合同簽約後,會給予一定額度的返點(本地有酒商一箱給返5~10元);
    最後一種為包店,針對特色餐飲企業或中型及大型連鎖餐飲企業,消費能力高,消費引導力強,酒商會以獨家買斷就是專營權方式進入該酒店,銷售其品牌旗下的系列酒品,單品買店費用不等(多為業內人士透露,因餐飲企業門檻不同,議價能力不同,20萬~35萬元趨於主流價格)。
    而對於白酒來說,進店通常選擇“買店”途徑,特別是一些白酒新品牌。雖不具備優勢明顯的排他性,但“買店”卻可以獲得優先促銷權。王先生說,白酒溢價率高,單品(一個品牌一個度數)5000元~10000元十分常見,此外也有和啤酒類似的政策,賣酒贈酒。
  服務員:
  憑酒瓶蓋可向酒商兌錢
    “為啥酒店賣的啤酒往往只有某個品牌,為啥街邊的火鍋店能常年買一贈一?”王先生透露,市場上銷售的啤酒,在稍具規模酒店內銷售,至少要5元錢。而專供酒店的啤酒綜合成本在2.3元/瓶左右,即便是買一贈一也還盈利。
    “老闆賺錢,服務員也有份,‘瓶蓋’促銷費,也不少賺。”他說,服務員在點餐中,常主動推銷酒水,其實也是為了利益。
    在一匡街上一家飯店當服務員的趙曉穎表示,工資每月2200元,瓶蓋錢上個月賺了850元。她說,服務員憑酒瓶蓋向酒水經銷商兌錢,部分啤酒裡面的瓶蓋上對光看有“W”表示0.5元,“Y”代表1元,這都可以換錢。此外,白酒促銷也可以留蓋,一瓶百元以上的白酒,可以拿到5%~10%的“小費”。
  ■市場觀察
  再不平價 早晚出局
    在酒類實戰營銷專家、合肥智卓營銷高級咨詢顧問夏林林看來,霸王條款背後是利益的驅動,餐飲不願意客人自帶酒水,其實就是動了他們的利潤。
    “過去老百姓礙於面子,酒貴也在酒店內選購,可現在消費者越來越理性,熱衷於帶酒就餐。”夏林林說,現在國內有這樣的現象,在餐飲較為集中區域,名煙名酒店也會選擇這裡開店,有的就在餐飲類企業旁邊,為什麼?大家不消費飯店內高價酒無名酒時,就會來這裡選購平價酒水。
    他表示,幾年前,中高檔酒店加價率,最為明顯的白酒,可以達到100%,這個利潤確實不低。但是由於消費趨於理性,酒店平均加價率已回落到30%~40%,但這仍高於流通領域25%~30%的加價率(物流、推廣等成本)。
    “國內諸如河北、安徽現在酒店中已經大面積提供平價酒水了,可以預測在立法正面的影響和消費者選擇理性雙重推動下,酒店酒水經營平價化已經是趨勢,如果還堅持過去的打法,早晚會被洗牌出局。”他如是說。
    本報記者 文直
  (原標題:“進店”費讓酒水利潤驚人)
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